Lejek sprzedaży – przykład działania w niszach rynkowych

W Internecie często możesz spotkać reklamy systemów odchudzania, gadżetów kolekcjonerskich, monet, wróżek, inwestowania w Forex itp. Obiecują one na wstępie darmowe korzystanie z usługi, bardzo tanie próbki lub kursy mailingowe. Podobnie w czasopismach modelarskich, zwłaszcza na zachodzie, masz często oferowaną w rożnych wkładkach reklamowych możliwość zapisu do klubu, jeżeli kupisz książkę, model die-cast lub inny produkt za 0.99. Zawsze można zrezygnować w po pierwszym zakupie, nie ma zobowiązania. O co tutaj chodzi? Przekręt czy głupota? Jak to działa?

Selekcja negatywna

Taki system rozpoczynania procesu sprzedaży pozwala osiągnąć dwa cele. Pierwszym jest skoncentrowanie się na klientach z wyodrębnionej niszy. Oferujesz produkt skierowany do wąskiej, wyspecjalizowane grupy klientów i masz ułatwioną sprawę zdobywając bazę kontaktów do osób, którym możesz sprzedawać podobne produkty.

Darmowe próbki są tutaj stosunkowo dobrą zanętą do pozyskania kontaktu, ale lepsze są takie, za które trzeba choć trochę zapłacić: koszt przesyłki, złotówkę, cokolwiek. W ten sposób z szerszej grupy potencjalnych klientów wybierasz tych, którzy są gotowi płacić. Odrzucasz tych, którzy połaszą się tylko na darmówki, lub po prostu nie mają pieniędzy.

Na początku procesu masz więc już listę klientów (osób które już od Ciebie kupują) i możesz zdobyć ich zaufanie przez dobrą jakość produktu i doskonały serwis.

© solvod – Fotolia.com

Gdzie czai się zysk?

Na pewno już zastanawiasz się, po co wyrzucać pieniądze na dopieszczanie nowych klientów, i gdzie tu zysk. Może jako potencjalny klient obawiasz się przekrętu. Przejdźmy więc do rzeczy.

Lista osób zainteresowanych daną niszą i gotowych do wydawania pieniędzy pozwala Ci wysyłać kolejne oferty, różnych podobnych produktów o rożnej wartości, które są już kupowane po w miarę normalnych cenach. Klienci przekonali się do Ciebie, częściej lub rzadziej, ale jednak kupują. Z drugiej strony ty też coraz bardziej zawężasz grupę docelową oferując coraz bardziej wyrafinowane lub droższe produkty tym, którzy kupują więcej.

Na samym końcu masz najlepszych klientów, dla których przygotowujesz drogie, bardzo wyrafinowane produkty. Twoim celem było odnalezienie tych, którzy są gotowi wydawać dużo w danej niszy. Z drugiej strony gdyby nie przeszli oni z Tobą drogi od stosunkowo tanich produktów, nie miałbyś nawet szansy na zdobycie ich zaufania.

Oczywiście masz szanse na zanęcenie ich i dokonanie sprzedaży, gdybyś oferował drogie modele po bardzo niskich cenach, ale gdzie tu zysk? No i jak wyselekcjonujesz klientów premium?

Kto tu wygrywa?

Paradoksalnie w tym procesie wygrywają wszystkie strony. Ci którzy zatrzymali się na początku maja dobre produkty za niska cenę. Ci którzy przechodzą przez poszczególne etapy zyskują dobry serwis i unikalne oferty pozwalające im realizować swoje zainteresowania. Sprzedawca zaś ma dzięki stworzonemu systemowi dobry dopływ gotówki.

Zobacz jak bardzo różni się od strategii walki cenowej ! Obie strony procesu sprzedaży wychodzą z tego zadowolone.

Praktyka lejka sprzedaży w niszach

Oczywiście projektując taki lejek sprzedaży produktów niszowych musisz sobie wszystko policzyć i zrobić odpowiednie testy. Odrobina wyobraźni i wyczucia pozwoli ci na wdrożenie elementów tego systemu w Twoim sklepie internetowym.

Możesz stosować jako zanętę specjalne produkty po obniżonej cenie lub próbki. Przyda się system kodów rabatowych i system do mailingu, wielokrotny autoresponder. Możesz też stworzyć strony internetowe o bardzo specjalistycznym profilu i tam zanęcać klientów np. kodem promocji do twojego sklepu lub bonem zakupowym.

Mam nadzieję, że ten artykuł zainspirował Cię do udoskonalenia Twojego systemu sprzedaży przez Internet. Napisz mi w komentarzu poniżej swoje opinie i pytania na temat lejka sprzedaży w niszy modelarskiej.